问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单地就接受我们的合作吗？

答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很淡定，一般需要经历这样的过程：报价→样品确认→试订单→小单→大单→稳定大单。有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别是大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察(audit)，通过之后才正式开始采购。

问：有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位等，那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理？

答：这种情况确实存在。也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过向别人采购了。我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的，不能单纯划到黑名单中。

问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我，可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我沟通的方式不对？

答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量还是价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下：是不是我们跟客户的沟通有待提高？特别是我们的沟通能否给客户专业的印象？能否让客户觉得我们是可以信赖的？

问：出口商要顺利完成一笔业务，到底需要哪些步骤，其中哪些步骤是必不可少的？

答：交易磋商的四大步骤是：询盘、发盘、还盘、接受，其中必不可少的是发盘和接受。

问：进行交易磋商时，卖方有哪些具体的工作要做？

答：在交易前期，卖方要进行交易洽谈、成本预算、合同签订。在交易中，要进行货交承运人、办理保险、货运订舱、集装箱管理、船舶管理、货物跟踪、银行结汇等。

问：出口企业应如何选择交易对象？

答：首先观察对方是不是需要我们的产品，再了解对方公司规模、市场前景，调查对方的银行信誉，分析对方交易支付货款的习惯。从这些步骤中判断是否应该与对方进行交易。

问：每天邮件很多，如何才能区分一些值得信任的客人，如何找到比较好的客人？

答：（1）看对方客户经营规模；（2）看对方客户所在市场形势；（3）看对方是否有来意，对方客户提供的信息是否详细可信；（4）看对方客户对求购的产品是否有详细的要求，求购的数量多少等，然后再结合其他方面综合判断。